Ipnosi per la Vendita — Metodo Di Pisa/fr
Hypnose pour la Vente est une application du corpus du Prof. Di Pisa aux relations commerciales. Di Pisa a consacré un volume spécifique au sujet, appliquant les mêmes techniques hypnotiques du regard et de la suggestion mentale au contexte de la vente et du marketing.
Le principe fondamental
- "Le besoin d’achat n’est rien d’autre qu’une nécessité créée et induite chez le client potentiel par l’opérateur en s’adressant à l’inconscient."
- — Erminio Di Pisa
Le QUID : cette qualité en plus
- "Nous avons assisté ces dernières années à l’ascension de personnages qui avaient en eux quelque chose de plus, ce QUID qui, uni à des capacités professionnelles ordinaires, permettait de traiter avec autrui en lui faisant complètement changer d’avis : ILS SAVAIENT SE VENDRE!"
- — Erminio Di Pisa
Le QUID est ce que l’école appelle Presenza Integrale™ : l’état de présence totale dans la relation. Ce n’est pas une technique : c’est un état. Mais il s’entraîne.
Les techniques opérationnelles
Avant le contact : visualisation
- "Utilisez la méthode d’auto-hypnose Indienne pour avoir une vision claire du résultat de votre réunion. Projetez-la dans l’Univers et remerciez-le à l’avance. De cette manière, lorsque vous rencontrerez la personne, il sera simplement nécessaire (et suffisant) d’être présent."
- — Dr. Marco Paret, slide 2015
Le salut oculaire
Entrer avec l’état intérieur de celui qui rencontre un cher ami. Cela produit automatiquement le flash oculaire qui crée une familiarité instantanée.
Le regard dans la proposition
- "Ne regardez pas ailleurs, et ne baissez pas les yeux lorsque vous êtes sur le point de faire une proposition, mais demandez ce que vous désirez en regardant directement la personne à qui vous parlez."
- — Erminio Di Pisa
Le sous-texte
Penser mentalement à des phrases positives adressées à l’interlocuteur pendant la conversation : cela change inconsciemment l’expression de l’opérateur, perçue par l’autre comme un état d’esprit réel.
Parler au futur
Donner l’acceptation comme présupposé : parler des avantages postérieurs à l’achat, et non de l’achat lui-même.
Contrôler le regard
- "Si vous voulez influencer un homme, ne lui permettez pas de regarder ailleurs qu’en face de vous, lorsque vous êtes arrivé au point critique. Tant qu’il vous regarde en face, il n’a que peu d’opportunité pour pouvoir réfléchir."
- — Erminio Di Pisa
Relation avec le Method Paret
Dans le Method Paret, ces techniques sont intégrées dans le cours Diamond et dans le module CNV. Le principe coïncide avec celui de la réponse aux intentions : communiquer à un niveau qui précède l’analyse rationnelle.